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解决方案营销标准定价：￥ 35元 |
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作 者：丁兴良，龙丁健 著 出版社：经济管理出版社
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内容简介解决方案营销属于B2B销售模式中的一种，通过更为专业和复杂的销售咨询能力，为客户的需求提供解决性的方案。在政府采购、工业品采购、IT软件采购中，长期以来活跃着一大批从事解决方案营销的企业，如1BM、甲骨文、HP、SAP、思科、HuAwEI等。从服务于企业的高级需求出发，很多该类型的企业正在商业经济中扮演着改变商业规则和管理模式的领导者角色。汇丰银行 作为一家在82个国家设有5500个分支机构，拥有15万名员工，并为超过2500万名客户提供服务的大型金融机构，其业务系统的核心是通过一个E—cRM去帮助股东创造价值、提升利润和降低成本，并由此赢得更多的客户。IBM作为一家优秀的解决方案提供商，通过其丰富的金融行业经验和先进的IT产品为汇丰提供了一个先进的电子银行系统。在解决方案营销市场中，诸如此类的案例几乎每天都在上演，着力于追求优秀的企业，在与具有共同卓越追求的解决方案的提供商之间的合作，共同推动着商业模式与管理模式的创新和进步，从而最重要的是：在此过程中让我们的最终的消费者获益! 目录1 行业信息化发展过程和前景预测
1.1 行业基本知识 1.1.1 信息、信息化与信息化营销 1.1.2 行业客户的定位 1.2 行业信息化发展过程和前景预测 1.2.1 行业信息化的发展过程 1.2.2 行业信息化的前景预测 1.2.3 抑制行业客户信息化发展的障碍 2 解决方案营销的需求分析 2.1 IT厂商的需求分析与定位 2.1.1 解决方案营销中的消费者与消费者行为 2.1.2 行业客户需求分析 2.2 行业经理的需求分析 2.2.1 间接需求分析与直接需求分析 2.2.2 直接需求分析的管理原则 3 IT行业需求的市场细分与目标市场选择 3.1 解决方案营销的市场细分 3.1.1 市场细分 3.1.2 市场细分的需要 3.1.3 市场细分的原则 3.1.4 市场细分的程序 3.1.5 解决方案营销的市场细分 3.2 竞争优势的确定 3.2.1 如何建立竞争优势 3.2.2 速度，才是竞争制胜之道解决方案营销如何进行有效的市场拓展 4 解决方案营销如何进行有效的市场拓展 4.1 “人”还是“产品” 4.1.1 市场拓展是企业最惊险的一跳 4.1.2 市场拓展的决定力量是“人”还是“产品” 4.1.3 市场营销不是万能的，“产品”如何在市场拓展中成为决定性力量 4.1.4 市场拓展系统的其他因素 4.2 市场拓展图 4.2.1 市场拓展图 4.2.2 新产品在新市场的拓展策略 4.2.3 旧产品在新市场的开展策略 4.3 信息化行业市场拓展策略 4.3.1 行业市场的发展预测 4.3.2 行业市场的拓展策略 5 实施IT行业客户系统解决方案 5.1 特殊的商品——解决方案 5.2 一份成功解决方案的七点要素 5.3 行业解决方案的设计与策划 5.3.1 IT企业解决方案设计——拓展市场 5.3.2 IT企业解决方案设计——定制化解决方案 5.4 行业解决方案的演示 …… 6 IT行业型解决方案的五个系统流程分析 7 项目型销售的流程管理——“天龙八部” 8 IT行业解决方案推广的技巧 9 IT行业解决方案的工具篇
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